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O desafio da internacionalização de tecnologias de segurança

Postado em: 09/01/2015, às 18:09 por Luiz Henrique Bonatti

O mercado brasileiro de segurança vem crescendo acima da média da economia nacional. Até 2017, estima-se um aumento de 20,6% no uso de soluções eletrônicas de proteção, conforme estudo da Security Industry Association. Isso significa que empresas que oferecem serviços de qualidade podem encontrar, sim, boas oportunidades de negócios. Mas também é fundamental olhar para os lados — mais especificamente, para os países vizinhos.

A América Latina é um mercado muito interessante para o Brasil avançar em diversas áreas. O mercado chileno é um exemplo: tem menos de 20 milhões de habitantes, mas é proporcionalmente maior que o Brasil em termos de segurança. Estima-se que haja mais de 250 mil contas monitoradas no Chile, enquanto o Brasil, país dez vezes maior, soma 1 milhão de contas. Nossos "Hermanos" cresceram economicamente acima da média global, principalmente quando comparamos com o tímido crescimento brasileiro. As tecnologias de segurança produzidas no Brasil também avançam nesse sentido — quanto maior o crescimento do PIB, maior o investimento em segurança — e se encaixam cada vez mais à realidade estrangeira.

Para empresas que oferecem serviços de qualidade, o mercado latino-americano de segurança permite oportunidades expressivas, mas também impõe alguns desafios a serem superados. Um dos maiores entraves é o entendimento das questões legais e práticas que envolvem o produto em cada país. Por isso, compreender esse mercado e analisar o que é necessário adaptar no sistema para atendê-lo é primordial. As questões tributárias também são desafiadoras. Em linhas gerais, enumero as três principais dificuldades desse processo:

  1. Capacidade de planejamento: muitas empresas brasileiras têm dificuldade em planejar ações estratégicas com base em análise de mercado, que inclui conhecimento das distâncias culturais e tecnológicas, das taxas e impostos do mercado e da maturidade do segmento local. Para entrar em um mercado próximo, mas desconhecido, essa postura é essencial;
  1. Adaptabilidade: a empresa fornecedora de tecnologia para segurança precisa estar pronta para fazer modificações nos processos internos e nos produtos para atender novos mercados. Deve, portanto, ser flexível. Além disso, as equipes envolvidas nos projetos estrangeiros devem ser fluentes na língua do país de destino – com colaboradores vindos destes países, de preferência – para garantir respeito irrestrito à cultura estrangeira;
  1. Paciência e acompanhamento: mesmo que tudo seja feito corretamente, é muito comum que demore para a tecnologia ser conhecida ou para transmitir confiança aos primeiros compradores. Para se fechar um negócio, muitas visitas são feitas e e-mails são trocados. Nesse caso, é preciso acompanhar de perto o ciclo de venda e pós-venda. A atenção deve acontecer desde a primeira conversa até o preparo das centrais de monitoramento, instalação, virada de chave e adaptação do cliente com o produto recém-instalado.

Conhecendo essas necessidades, gestores de empresas de segurança devem trabalhar em prol do relacionamento. A participação em feiras de negócio, eventos e roadshows, por exemplo, é fundamental para a troca de conhecimento, exposição ao mercado externo e, principalmente, captação de novos clientes. Também é importante estar atento a projetos organizados por entidades internacionais, como a Asociación Latinoamericana de Seguridad (ALAS) e a Associação Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex), a fim de estreitar os laços e oferecer novos serviços.

Outra dica valiosa nesse processo consiste na consolidação de parcerias com outras empresas para integrar produtos. Essa estratégia visa à satisfação dos clientes, que podem ter à disposição uma cadeia de sistemas que funcionam juntos e geram maior agilidade na entrega dos serviços. Também é uma troca interessante entre parceiros e consumidores, onde a empresa fornecedora ganha visibilidade e fortalece a marca.

*Luiz Henrique Bonatti é presidente da Segware, empresa brasileira que produz o Sigma, software de monitoramento de alarmes.

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