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Cisco investe no canal de vendas para expandir oferta de nuvem no Brasil e América Latina

Postado em: 13/01/2016, às 09:15 por por Erivelto Tadeu, do Havaí, EUA*

O mercado latino-americano de servidores blade teve retração 35% no terceiro trimestre de 2015, com queda nas vendas de quase todos os fabricantes de equipamentos com essa tecnologia, de acordo com dados da IDC. A única exceção foi a Cisco, que obteve crescimento de 33% no mesmo período. O desempenho positivo é atribuído pela empresa não apenas à sua política de canais de venda, mas também à estratégia para o segmento de data center, que é o guarda-chuva sob o qual estão abrigados hoje os principais produtos, tecnologias e serviços que compõem seu vasto portfólio.

Nos últimos três anos, além de ter investido pesadamente na expansão do número de parceiros de negócios (consultorias, integradoras de sistemas, provedores de serviços, etc.), visando reforçar as vendas, a Cisco estruturou uma oferta unificada e integrada, mas que pode ser vendida separadamente, que engloba desde servidores físicos e virtuais, softwares e serviços para nuvem até dispositivos para virtualização de rede.

Faz parte ainda desse portfólio software para criação de nuvens híbridas que permite ampliar o data center existente para abranger nuvens públicas. O foco na oferta de nuvem híbrida, aliás — combinação de infraestrutura pública (Amazon, Google, Azure, etc.) com privada —, é peça fundamental da estratégia da Cisco. Isso porque, ao mesmo tempo em que passa a ter como parceiros de negócios grandes provedores de serviços isso também ajuda a impulsionar o canal de vendas. Um exemplo, no caso do Brasil, é o da operadora Oi, que recebeu a certificação internacional Cloud and Managed Services Program (CMSP), na categoria Parceiro Master, para suas ofertas de serviços de cloud corporativos. Ou seja, serviços são criados e fornecidos em arquiteturas comprovadas e validadas pela fornecedora.

A atenção dispensada pela Cisco ao canal é mais que compreensível. Englobando desde integradores de sistemas, revendedores de valor agregado, distribuidores até empresas de serviços, o "ecossistema" de parceiros hoje já responde por mais 85% da receita global da Cisco, que totalizou US$ 12,1 bilhões no terceiro trimestre de 2015 — o balanço anual ainda não foi consolidado —, de acordo com Wendy Bahr, vice-presidente sênior de organização de parceiros mundiais da companhia.

"É um diferencial único no sentido de ajudar entregar resultados de negócios para os clientes e promover crescimento para a Cisco", disse ela nesta terça-feira, 12, em reunião com jornalistas latino-americanos no Cisco Data Center Partner Connection – Americas, que acontece em Maui, uma das ilhas que compõem o arquipélago americano do Havaí.

Redução de custos e segurança

Entre as principais vantagens da computação em nuvem está o acesso a programas, serviços e a uma infraestrutura de rede de última geração, a um custo mais acessível, afirma Gerardo Caire, diretor regional de vendas de data center para América Latina da Cisco. Segundo ele, as empresas estão mais concentradas nos modelos de nuvens privadas e híbridas principalmente por perceberem que essas soluções oferecem mais segurança, desempenho, preço e maior controle sobre suas aplicações.

O executivo explica que a Cisco ampliou seu portfólio de nuvem, que tem como base três grandes pilares: a linha de servidores de rack UCS M-Series para aplicações escaláveis em nuvem e servidores blade UCS Mini, voltada para ambientes empresariais de última geração em pequena escala; os pacotes de software Cisco One Enterprise Cloud Suite e Intercloud Fabric, além do Metapod (para nuvens híbridas como serviço); além da linha de switches Nexus 9000 Series, que fornece a base para o que a Cisco batizou de Application Centric Infraestructure (ACI), voltada para o gerenciamento de rede.

Atualmente, boa parte desse portfólio é produzida pela Cisco no Brasil por meio de um acordo com a Flextronics, o que permite que ela se beneficie do Processo Produtivo Básico (PPB) através de incentivos fiscais. De acordo com Caire, a meta da empresa é ter 60% da produção de seu portfólio no país para reduzir ainda mais os custos e, por consequência, os preços dos produtos.

Incentivos ao canal

Hoje, a redução nos preços dos produtos proporcionada pelo PPB chega a pelo menos 20%, calcula Regina Kusuhara, gerente de desenvolvimento de negócios para data center da Cisco no Brasil. A executiva enfatiza que o evento deste ano, além de uma atualização sobre os novos produtos do portfólio, procurou ressaltar a importância dos parceiros planejarem seu negócio, que cada vez mais está sendo "direcionado pela computação em nuvem".

"Quando mais conhecimento sobre esse novo cenário, mais rápido eles poderão se adaptar", diz ela, ressaltando que a empresa vem investindo pesadamente em programa de parceiros (Cisco Partner Program) para atrair e incentivar uma maior gama de empresas, entre eles fornecedores de software independentes (ISVs), parceiros tecnológicos, empresas de consultoria e o canal, ajudando-os a impulsionar os resultados de negócio.

De acordo com Regina, a Cisco tem contribuído no sentido de gerar demanda, com campanhas de marketing e programas de incentivos para que possam se destacar em um mercado cada vez mais concorrido.

*O jornalista viajou ao Havaí a convite da empresa.

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