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Estrutura de canais: O que podemos aprender com a América Latina?

Postado em: 16/12/2015, às 23:22 por Bruno Barnett

Entender e se adaptar à realidade de um mercado pode transformar qualquer empresa global em uma colcha de retalhos no que se diz respeito a processos e meios de atuação. Afirmo isso, pois fazendo parte de uma empresa do setor de TI e estando no hub da operação na América Latina, tive a oportunidade de experimentar as diferentes culturas do mercado de tecnologia e entender as diferenças gritantes no perfil de negócios entre os países, mais especificamente nos modelos de distribuição de produtos via canais.

Em países como o Chile, o mercado de canais é muito bem desenvolvido. Desde 1994, as empresas contam com um modelo de negócios estável, com poucas inovações, mas graças às políticas públicas de fomento em tecnologia implantadas pelo governo — como incentivos fiscais e programas de financiamento — os investimentos em TI são facilitados e mantém o segmento aquecido. Os parceiros podem oferecer soluções completas para seus clientes e garantir bons negócios lançando mão das facilidades que o governo fornece.

Além disso, as empresas chilenas reconhecem os distribuidores de soluções como verdadeiros consultores de TI, já que estes contam com portfólio ampliado de aplicações, o que presume uma expertise em recomendar as melhores alternativas de acordo com a necessidade de cada negócio. Diante dessas características, o que podemos aprender com os outros mercados e como aplicar algumas vantagens praticadas nos outros países para nos destacarmos no Brasil?

O mercado de TI brasileiro não conta com tantos incentivos como no Chile. A política de investimentos no setor continua engessada, bem como programas de incentivos fiscais, que encarecem os produtos e os tornam menos atrativos. Some isso à atual crise econômica que o país está enfrentando e o resultado é a inevitável retração do setor. Segundo pesquisa divulgada em novembro pela Associação Brasileira dos Distribuidores de Tecnologia da Informação (Abradisti) encomendada à IT Data, o mercado de tecnologia finalizará, pelo segundo ano consecutivo, em queda, de mais de 8%.

Apesar do cenário econômico, o momento é de criar oportunidades para driblar as dificuldades e superá-las tornando-se uma referência frente a outros players.  Ainda que o modelo de vendas via parceiros de negócios já seja consolidado no país, o mercado de canais ainda tem um vasto campo a ser explorado. Nesse sentido, distribuidores podem e devem procurar a diferenciação por meio de capacitações e especializações que confiram a eles o papel de consultores, como no Chile, criando cada vez mais credibilidade e confiabilidade por parte de seus clientes.

O papel do parceiro permite, ainda, que as fabricantes tenham proximidade com clientes antes inviáveis ao mesmo tempo que demandem soluções inovadoras e integradas. Por exemplo, uma prática comum no mercado era o cliente comprar hardware de um fornecedor e software de outro. Hoje, a falta de profissionais de compras nas empresas e a mudança no comportamento de consumo — o que inclui a adoção de uma solução única que atenda toda a demanda — faz surgir a necessidade de adaptação do parceiro a esse novo perfil.

Para se preparar para atender aos novos desafios que os clientes irão propor em seus escopos, é importante que o canal invista tempo e dinheiro no sentido de oferecer diferenciais que não só atendam, mas superem as demandas apresentadas. O primeiro passo é aumentar o campo da visão estratégica traçando resultados a médio e longo prazo, buscando parcerias que enriqueçam o negócio, como um programa de canais que esteja mais focado no crescimento em conjunto com suas alianças firmadas do que com apenas aumento percentual de market share. Além de ampliar o portfólio de produtos, que também aumenta a possibilidade de criar ofertas mais integradas, o programa também proporciona capacitação e especialização necessárias para habilitar o parceiro a encontrar novas formas de adaptar as soluções dentro da realidade de cada cliente.

Outro ponto importante é buscar novas formas de garantir que nenhum negócio seja perdido por causa da cautela que os CIOs têm tido com seus orçamentos. A exemplo do Chile, onde programas de financiamento são comuns, o mercado de canais brasileiro também deve buscar novas maneiras de facilitar os negócios oferecendo meios alternativos de pagamento que garantam boas vantagens na decisão de compra.

Por fim, países como o Chile têm bastante a nos ensinar em termos de competitividade e dinâmica do mercado de canais. Como disse anteriormente, o Brasil ainda conta com um longo caminho a percorrer e acompanhar as tendências, mapear os gaps e firmar alianças sólidas que tragam especialização e competividade. Nesse sentido, sair na frente e oferecer soluções cada vez mais inovadoras e alinhadas com as tendências mundiais.

*Bruno Barnett é gerente de canais para América do Sul da Fujitsu do Brasil.

 

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