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O desafio da performance de vendas: o que precisamos fazer?

Postado em: 20/11/2012, às 16:41 por Redação

Dentre os principais objetivos listados em recente pesquisa realizada pelo portal CSO Insights entre profissionais de vendas de empresas de diversos segmentos e tamanhos,   estão: aumentar receitas, capturar novas contas e aumentar a efetividade das vendas.

O aumento de receitas não surpreende de forma nenhuma. Afinal em nosso ambiente de negócios, este sempre foi o principal direcionador das atividades comerciais das empresas. 

Em momentos de oscilação da atividade econômica como os que temos atravessado é comum que as  empresas se voltem para a sua base de clientes  onde é mais confortável lidar com as dificuldades que se apresentam nestes períodos. Entretanto, para cumprir as  exigências de crescimento vinda dos acionistas e do próprio mercado, atuar nos clientes existentes não basta. É necessário  não só  manter e se possível aumentar nos negócios na base de clientes, mas, principalmente, aumentar o foco em novos clientes. Contudo, fechar negócios em novas contas exige mais esforço e mais comprometimento do time de vendas. Um dos recursos utilizados para enfrentar este desafio é criar planos de remuneração que  estimulem o comportamento da força de vendas para que busquem novos negócios e novos clientes. Mas ainda não é suficiente.  O sucesso destas estratégias ainda depende da eficácia dos profissionais em conduzir e gerenciar os negócios de forma eficaz.

No início deste século o foco de grande parte das organizações foi o de aumentar a eficiência de suas equipes de vendas permitindo que pudessem estar mais tempo com seus clientes, fazer mais visitas, mais ligações, menor trâmite de papel entre outras ações.  Foi a década do uso do CRM como ferramenta de automação dos processos de venda onde a eficiência foi o objetivo perseguido e alcançado. Agora, não basta mais interagir mais com o cliente, é preciso interagir melhor. Não basta vender mais, é preciso vender melhor. A palavra de ordem agora é eficácia.

Aumentar as receitas, abrir novas contas, vender mais e melhor são metas que nos colocam de frente ao desafio de ajudar as equipes de venda a serem mais efetivas no desenvolvimento e gerenciamento das oportunidades. Sejam em clientes existentes, sejam em prospects.  Enquanto o CRM auxilia em outras questões tais como otimizar a geração de leads, construir a lealdade do cliente e em ações de up-selling e cross-selling, as equipes de vendas ainda se ressentem de instrumentos  que os suportem na  melhoria do desempenho no gerenciamento de suas carteiras de oportunidades. 

Mesmo com  o   CRM 2.0 trazendo   avanços  no sentido de permitir o acesso a informações na frente do cliente através do uso de tablets ou smartphones facilitando em muitos casos negociações e fechamentos mais rápidos, ainda persiste a imensa lacuna da falta do uso de métodos e processos de venda consistentes que através do gerenciamento mais efetivo da carteira trazem melhores resultados.

Nesta mesma pesquisa, ficou evidenciado que entre as empresas de ponta, a baixa adoção de métodos e processos estruturados de vendas levam a um baixo desempenho enquanto aquelas que apresenta uma alta adoção os resultados apontam no sentido de um desempenho superior.

O cenário analisado evidencia a necessidade premente das organizações de rever seus modelos e métricas de venda possibilitando  às equipes de vendas melhorarem o desempenho e aumentarem a eficácia de suas ações. Mantê-lo ano a ano já não é suficiente, é preciso mais.  É necessário fornecer aos profissionais de vendas ferramentas que  implementem modelos eficientes, que otimizem e automatizem  atividades como: rastrear e priorizar oportunidades de vendas, criar transparência para o pipeline de vendas com a melhoria na capacidade de prever resultados (forecasting), gerenciar tempo e recursos de vendas (team selling) e validar a intuição do vendedor através de recursos para coaching em tempo real , entre outras funcionalidades.

É o que se espera da automação de vendas para os próximos anos.

Enio Klein é General Manager da operação SalesWays no Brasil. www.salesways.com.br, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP e Diretor da K&G Sistemas

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