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Os benefícios do relacionamento com cliente corporativo do setor bancário

Postado em: 09/05/2016, às 00:13 por Flávio Fernandes

Ao avaliar a dinâmica do mercado financeiro em termos de cobrança e faturamento, logo pensamos no segmento de telecomunicações que dentre inúmeras atividades e desafios deve garantir que todas as chamadas, consumos de produtos, serviços e excedentes sejam corretamente tarifados e faturados. A diferença com o setor bancário, quando falamos de clientes corporativos, não é tão grande. Afinal, não basta apenas atendê-los, é preciso garantir que o acordado entre empresa e cliente, e vice-versa, seja cumprido. E como fazer isso sem conhecer bem o cliente?

Com a globalização, as estratégias com clientes corporativos têm convergido para construção de novos patamares de relacionamento, considerando a forma como o cliente interage com a instituição, saldos, volumes utilizados/contratados, produtos e serviços, moedas transacionadas, cobranças e reciprocidades em acordos. Considerando ainda inúmeros processos que permeiam o dia-a-dia destes relacionamentos, revisão de contratos, precificações e ajustes, negociações, demandas por informações personalizadas, múltiplas moedas e geografias. Por isso, quando revisões passam despercebidas é inevitável uma perda de receita, e sem dúvida, esse é um dos grandes problemas gerados pela falta de uma tecnologia especializada, baseada em Soluções de EPB (Enterprise Pricing and Billing).

A complexidade dos produtos, serviços, contratos e demandas personalizadas faz com que a instituição tenha inúmeros sistemas e processos para apurar, tarifar, cobrar corretamente, e ainda, gerar demonstrativos consolidados quando o cliente desejar. É essa dinâmica que faz com que os sistemas de faturamento da indústria financeira precisem ser mais eficientes para atender as especificidades do negócio – como a inclusão e exclusão de novos produtos e cestas, novas variáveis de negócio, manutenções, distribuição da informação em múltiplos formatos, moedas, taxas e idiomas por geografia, entre outros.

Mas, nem sempre foi assim. Historicamente, o mercado financeiro tem focado no cliente de varejo, e ao trabalhar com clientes do atacado os bancos têm aprendido a lidar com diferentes desafios, como gerenciar vários tipos de contratos, que contam com inúmeros produtos e serviços, e geram métricas, reajustes e reciprocidades. Encontrar uma forma de rentabilizar essas relações esta na pauta dos principais executivos da instituição. E, há outras questões na agenda executiva. Por exemplo: como obter valor com o máximo de rentabilidade? As cestas, produtos e ofertas são realmente atrativas? É possível definir um preço com base nas vulnerabilidades da concorrência? E os preços são realmente justos para os diferentes segmentos de clientes? E, por fim, o banco consegue enxergar valor na relação global com o cliente? Como muitos dos aspectos críticos deste relacionamento bancário estão em torno dos sistemas que geram Faturamento e Preços, a busca por soluções comprovadas já é uma realidade no mundo.

Além disso, o setor bancário lida com o aumento crescente de regulamentações de órgãos de controle e fiscalização que exigem uma adaptação rápida para implementar novos processos, tirando proveito das vantagens competitivas da regulamentação. No entanto, a tarefa não é simples. Novos regulamentos implicam em mudanças de processos, procedimentos de comunicação, instruções sobre formatos de mensagens de dados, e os sistemas existentes estarão aptos para atender as transições? a questão central não mudará, pois o foco das instituições ainda será o cliente corporativo e como atende-los de ágil e transparente.

Flávio Fernandes, Senior Global Executive de Financial Services da Infor.

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