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A melhor arquitetura é a que o seu cliente deseja

Postado em: 10/06/2015, às 02:00 por Alberto Parada

Uma das etapas mais importante do desenvolvimento de um novo sistema é o levantamento dos requisitos de negócio, requisitos mal elaborados e principalmente distantes da realidade dos objetivos do cliente é certeza de problemas na entrega e insatisfação na homologação.

Situação comum logo após o fechamento do contrato são os problemas em relação ao entendimento do que foi vendido e do que foi comprado, a ansiedade em vender e a necessidade em comprar geram propostas técnicas e comerciais distantes das necessidades do cliente e da capacidade de entrega do fornecedor.

Normalmente o fornecedor acredita possuir pela sua experiência em desenvolver sistemas a melhor solução para os problemas do cliente, dessa forma ele procura de todas as maneiras convence-lo em aceitar uma arquitetura de sistemas que na sua opinião é a melhor, porém para o cliente por mais avançada e fantástica que a solução possa parecer, ela está muito distante de atender as suas necessidades.

É fundamental ter em mente que o cliente é o maior conhecedor do seu negócio e dos seus problemas, entender isso é fundamental para o fornecedor, ele deve focar nas possibilidades para atender as necessidades e solucionar os problemas. Portanto entender exatamente o que está acontecendo e o que se espera é o primeiro passo para entregar uma solução e não aumentar os problemas.

Por mais que se deseje conquistar um novo negócio, elaborar uma proposta com o objetivo de solucionar por completo o problema e não paliativamente deve ser o principal objetivo, é melhor perder uma oportunidade, do que ter um cliente insatisfeito e um projeto com prejuízos.

Diferente do que muitos fornecedores acreditam, profissionais com nível de senioridade e custos baixos não são garantias de aumento de lucratividade muito menos de satisfação do cliente, o equilíbrio do time distribuindo senioridade para a definição dos requisitos e agilidade e criatividade com os menos experientes no desenvolvimento das soluções, tem se mostrado uma solução vitoriosa.

Situações de divergência entre clientes e fornecedores acontecem todos os dias e na maioria das vezes não são de fáceis soluções, porém algumas atitudes do fornecedor minimizam rapidamente as desavenças, transformam insatisfação em satisfação além de garantir novos negócios, afinal um cliente satisfeito não apenas contrata novos projetos, como também faz excelentes indicações.

Alberto Parada, co-fundador do Descomplicado Carreiras (Sistema de orientação de carreira), Colunista e Palestrante especializado em carreiras, atua há mais de 25 anos como executivo no mercado de tecnologia em empresas como: Sênior, IBM, Capgemini, Fidelity, Banespa, e mais de 12 anos como Professor Universitário no Lassu-USP FAAP e FIAP. Formação em administração de empresas e análise de sistemas, com especialização em gerenciamento de projetos e mestrando em Gestão de Negócios pela FIA, voluntário no HEFC hospital de retaguarda para portadores de Câncer.

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