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Softwares vão revolucionar as vendas B2B. Você está preparado?

Postado em: 13/11/2014, às 12:07 por Colaboradores

Se em 1995 vendedores fossem questionados sobre o risco de seu trabalho ser substituído por uma máquina, praticamente a totalidade diria que isso não aconteceria, já que a venda seria uma arte. Olhe hoje para o e-commerce: milhões de pessoas compram coisas de "robôs" todos os dias.

Avalie os US$ 100 bilhões de faturamento da Amazon.com. O que foi isso? Um entendimento de como utilizar a tecnologia para simplificar uma atividade. Foi um aprofundamento sobre o que move e o que influencia uma pessoa a comprar: indicação de amigos, comentários de desconhecidos, postura proativa do vendedor? Respondendo a essas e diversas outras questões, tudo ficou mais fácil. A Amazon.com conhece todos seus clientes individualmente.

Mas não são pessoas que sabem os gostos dos usuários para indicar novos produtos. São máquinas. Veremos essa mesma revolução no mercado de B2B. Assim como o varejo fez, é preciso se aprofundar no entendimento sobre o que o cliente corporativo quer, qual a necessidade do negócio dele. Vamos estudar não o que temos de produto para oferecer, e o que nossa maravilhosa engenharia desenvolveu, mas quais os problemas de negócio que aquilo pode resolver. Com isso, será possível se aprofundar cliente a cliente, identificar o máximo possível de suas particularidades e transformar o processo de vendas, hoje complexas, em um modelo "cloud like". A venda totalmente baseada nas necessidades de negócio permitirá atingir um número extremamente maior de clientes, ao mesmo tempo que poderemos entendê-los de forma individualizada, graças a análises de perfil e comportamento – assim como faz a Amazon.com na venda de livros.

Essa compreensão clara das necessidades dos clientes, em minha visão, é o primeiro passo do preparatório para esse segundo momento da revolução das máquinas na arte da venda. É inegável que o software está engolindo a indústria. E mesmo eu, que estou à frente de uma integradora de infraestrutura de redes e que poderia me posicionar como defensor dos cabos e switches, jamais faltaria com a verdade: vivemos uma era de commoditização da infraestrutura de TI e é a aplicação que vai prevalecer.

Mauricio Blanco, presidente da Mtel Tecnologia, integradora Cisco para setor público. Possui 20 anos de experiência no mercado de TI e Telecom.

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