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Armadilhas à vista: você não precisa de CRM para prever vendas!

Postado em: 11/06/2015, às 17:06 por Enio Klein

Tenho visto muitas discussões em fóruns, blogs e redes sociais sobre a questão da previsão de vendas ou forecast. Em parte delas, vejo que se associa a qualidade e assertividade desta previsão com a utilização ou não de CRM.

Em uma destas discussões, li um comentário de um especialista: "A reunião de forecast serve para que o gerente ou administrador de vendas contorne a deficiência em ter informação confiável, e isso acontece nas empresas sem CRM que insistem em trabalhar com planilhas e relatórios de acompanhamento (Forecast)". É uma opinião que merece ser respeitada, mas, pessoalmente, creio que a relação de causa e efeito apresentada é equivocada.

A confiabilidade da informação para a previsão de vendas não depende se a informação está em um CRM ou em uma planilha, mas da capacidade e dos instrumentos que o vendedor tem para avaliar suas chances em cada oportunidade. E isto não tem nada a ver com CRM, e sim com o método de vendas utilizado.  Com o método adequado, mesmo com a informação em planilhas, se pode ter alta assertividade na previsão de vendas. Com o melhor CRM do mercado, sem uma metodologia de vendas eficaz, a previsão de vendas poderá ser muito ruim e pouco confiável.

Em pesquisa realizada já há algum tempo pelo portal CSO Insights[1], o grau de assertividade no forecast variava muito mais em função de se ter ou não um método de vendas, do que o uso de um CRM qualquer. Desta forma, cuidado com o "canto da sereia" de quem insiste que você precisa de um CRM para melhorar seu forecast. Isto é uma armadilha. Certamente, é uma tática para lhe vender um CRM quando, talvez, você não precise dele neste momento.

CRM é relacionamento com clientes, envolve o processo de vendas, mas não inclui a automação do processo de vender.  Mais dia menos dia, você vai precisar pensar em implantá-lo. Mas você precisa ter cuidado com as suas prioridades. Uma coisa não exclui a outra. A automação de vendas aplicada com precisão pode ou não estar associada a um CRM, mas não existe sem a adoção de uma metodologia de vendas que a suporte. O módulo de vendas de um CRM, sem uma metodologia adequada, não tem inteligência e não traz resultados tangíveis.

A previsão de vendas é parte do processo de vender. É um instrumento de gerenciamento de oportunidades, e não é a causa, mas a consequência do trabalho do vendedor. É uma atividade contínua baseada em análise do portfólio de oportunidades a qual deve ser diária.

Avaliar e priorizar oportunidades é fundamental para o sucesso nas vendas. O resultado desta avaliação é o forecast. Você pode fazer isto em planilhas, desde que sejam bem construídas e incluam um método de vendas[2]. Mas cuidado, se sua carteira começa a aumentar muito, as planilhas não darão conta, e talvez seja mais prudente buscar uma solução de automação de vendas e gerenciamento de oportunidades. Não precisa de um CRM, neste caso.

Enio Klein, general Manager da operação SalesWays no Brasil., Diretor da K&G Sistemas e Professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo – BSP.

[1] CSO Insights – http://www.csoinsights.com – acessado em Junho/2015

[2]Metodologia de vendas em Excel – http://hub.salesways.com/br/aprendendo-uma-metodologia-de-vendas-utilizando-excel/ – acessado em Junho/2015.

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3 Comentários

  1. João Carlos disse:

    A base da administração é a informação, sem ela não é possível tomar decisões.
    Gerenciar o Relacionamento com o Cliente (CRM) é captar os dados e organizá-los em informações.
    Não compreender a importância de centralizar a informação e integrar os departamentos com uma plataforma de CRM é como pregar que o ERP não é importante para administração da empresa e que as planilhas dão conta do recado.
    Pensar em "uma solução de automação de vendas e gerenciamento de oportunidades" de forma desconexa com o restante da empresa só servirá para perder tempo e dinheiro com mais planilhas e programas isolados.

    Qualquer pessoa é capaz de trocar 1 pneu de carro, dede que treinada, em 10 minutos.
    Mas se essa pessoa fizer parte de uma equipe, com ferramentas apropriadas e treinamento, então será capaz de participar da troca de 4 pneus em menos de três segundos, como na F1.

    Está aí a diferença de uma empresa que não tem CRM e a que tem CRM para integrar sua equipe.

  2. Eduardo disse:

    Enio,
    Uma das maiores empresas mundiais de CRM fez uma pesquisa entre os CEOs dos seus 1.000 maiores clientes.
    A pergunta de pesquisa era "Qual o principal benefício que a sua empresa teve após a implantação do CRM?"
    Resposta mais frequente com elevado porcentual: "Previsão de Vendas mais acuradas".
    Razão: ter dados detalhados na Plataforma de CRM de cada oportunidade em aberto, que permitam inferir a probabilidade de fechamento da venda favorável a sua empresa em determinado prazo de tempo. É uma curva de experiência mês após mês, de ajustes em modelos estruturados, para aumentar a assertividade da previsão de vendas.

  3. Marcos Martins disse:

    Na possibilidade de organizar todos os contatos de empresas e clientes atendidos ao longo de uma carreira oque é mais recomendado o CRM ou uma planilha?

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