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Machine Learning: qual o novo papel do profissional de vendas?

Postado em: 24/09/2017, às 13:50 por Enio Klein

Por ser considerado um especialista em vendas, por onde passo, seja jornalista, cliente ou aluno, tenho ouvido constantemente questões sobre o fim da carreira do profissional de vendas. Essa dúvida tem sido recorrente em função dos conceitos e das tecnologias relacionadas aos aplicativos cognitivos ou do chamado Machine Learning. Este pensamento, na minha opinião, ainda é uma retórica dramática, comumente utilizada pela indústria de tecnologia ao tratar hypes, principalmente aqueles considerados, de certa forma, disrruptivos para chamar a atenção sobre suas soluções. Isto não vai acontecer. O que se pode dizer, contudo, é que organizações já pensam em novos papéis e novas funções para suas forças de vendas, a partir dos recursos oferecidos por estas tecnologias. A iniciativa é natural, já que as empresas querem estar à frente de seus competidores. E as ferramentas estão aí para serem testadas. Façam isso. O Einstein da Salesforce e Osorno Analytics, este último, desenvolvido no Brasil, são apenas algumas com as quais tive contato nos últimos meses.

Hoje, geramos e coletamos uma imensa quantidade de informação. Parte dela é produzida dentro das nossas próprias organizações, resultantes da execução dos processos de negócio. Os sistemas de ERP e CRM despejam, a cada minuto, toneladas de informações preciosas sobre nossos clientes e sobre nossas operações. Por outro lado, uma quantidade ainda maior de informação de mercado, produtos e tendências é descarregada nas redes sociais, blogs e sites de notícias. Estas, de conhecimento público, podem ser acessadas com a mesma facilidade pelos seus concorrentes, prospectos e por você.

O uso desta informação vai depender da capacidade que as organizações têm de absorvê-las e transformá-las em inteligência. Quando as máquinas conseguem estabelecer as relações de causas e efeitos sobre os resultados através de sofisticados algoritmos que interpretam dados e predizem resultados, também são capazes de fazer previsões melhores a cada dia. Machine Learning é um aspecto da inteligência artificial que está transformando papéis e responsabilidades de profissionais em todas as indústrias. Inclusive em vendas.

Há diversas formas para as organizações usarem esta tecnologia em suas operações de vendas. Interpretar as informações de clientes é uma tarefa para as quais se tem gasto muitos recursos. Sistemas de BI armazenam, segmentam e disseminam informações que facilitam o entendimento sobre tendências no comportamento do cliente. Embora tenhamos resultados satisfatórios, ainda são muito aquém daqueles que podem ser obtidos face à quantidade e diversidade de informações hoje disponíveis. Machine Learning irá prover o uso mais efetivo destes dados, com precisão e assertividade, em uma dimensão muito maior do que a capacidade de inferência das pessoas. Por melhor que os sistemas de BI sejam, esta tendência tem a vantagem de entregar tudo isso, em tempo real.

Machine Learning traz um avanço sem precedentes às atividades de prospecção e identificação de oportunidades de vendas. Agrega valor ao seu trabalho, amparando o bom senso e a intuição com informação e conhecimentos que possam indicar e validar ações a serem tomadas, além de deixar o computador cuidar das tarefas transacionais e repetitivas.

Muitas transformações certamente ocorrerão nos papéis e nas atribuições dos profissionais de venda. Mas o desaparecimento da profissão ainda me parece bem longe. Estas novas ferramentas trazem para o jogo a capacidade de liberar a força de vendas para fazer o que sabe melhor: construir relacionamentos e fomentar oportunidades de forma que somente nós, humanos, fazemos bem. Elas abrem o caminho para que os processos de vendas sejam mais efetivos e melhor sucedidos para os profissionais de vendas e para as organizações.

Enio Klein, CEO da K&G DOXA Advisors e gerente geral da operação brasileira da SalesWay. Professor de Vendas e Marketing da Business School São Paulo.

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1 Comentário

  1. Alexandre Mesquita disse:

    Recomendo a leitura do livro "To Sell is human" escrito por Daniel Pink, pois agora todos somos vendedores, mesmo aqueles sem uma meta de vendas: do assistente ao presidente. Leitura divertida e baseada em pesquisas, além de diversos exemplos de casos clássicos em venda direta. Tem o novo ABC, as novas qualificações básicas que um vendedor precisa, prova definitivamente que o método cenoura e chicote não funciona, etc.
    Sobre o seu artigo, brilhante como sempre, mas fica a observação sobre a salesforce: mesmo com o Einstein dentro de casa, não para de contratar novos vendedores.
    Sim, hoje o vendedor tem mais informação estruturada sobre o futuro cliente, podendo rapidamente decidir se o custo da venda vale o esforço da organização em cada caso. Vendas complexas de baixo ticket receberão tratamento do tipo: vc já pesquisou em nosso website? 😉
    Em minha humilde opinião, vender é arte com ciência, e não ciência com arte. Concorda?

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